• Економічна теорія. Політекономія
• Етика та естетика
• Журналістика та видавнича справа
• Історичні дисципліни
• Культурологія
• Маркетинг та реклама
• Медицина
• Менеджмент та трудові відносини
• Міжнародні відносини та зовнішньоекономічна діяльність
• Педагогіка
• Політологія
• Право. Юридичні дисципліни
• Психологія
• Сільськогосподарська діяльність
• Соціологія
• Туризм та готельна справа
• Українська та зарубіжна література
• Філософія
• Фінанси, гроші та податки

Психологія управління

Призначення, функції і види переговорів

Переговори є могутнім інструментом, який винайшло людство дляурегулювання конфліктів, розв´язання спірних питань, організаціїспільної діяльності.

Переговори — спільнадіяльність двох або більше суб´єктів, налаштована на ефективнерозв´язання спірних питань з оптимальним урахуванням потреб кожної ізсторін.

Переговори як спосіб мислення та організаціяжиттєдіяльності притаманні не всім соціально-економічним, політичним тауправлінським моделям суспільства. Наприклад, адміністративно-команднісистеми використовують їх рідко, що обмежує сферу міжособистісноївзаємодії. Проте силовими методами і погрозами суперечностей іконфліктів не розв´язати. Тому єдиним засобом узгодження інтересів єпереговори. Вони забезпечують розв´язання спірних проблем, налагодженняспівпраці в ході дискусій, консультацій, прийняття домовленостей,вироблення спільних рішень. Однак трапляється, що сторони не готові доприйняття рішення. Такі переговори вважають попередніми, на них лишеобмінюються поглядами, інформацією. Буває, що одна із сторін вступає упереговори лише для того, щоб відвернути увагу партнера. В такому разіїх вважають деструктивними щодо іншої сторони. Якщо переговоривикористовують як прикриття, показну демонстрацію зацікавленості,вважати їх переговорами можна хіба що умовно, оскільки один або більшеїх учасників не мають наміру братися за розв´язання проблеми.
Приступаючи до переговорів, необхідно знати, що така діяльністьпередбачає відносини в системі “суб´єкт — суб´єкт”, а не “суб´єкт —об´єкт”. Переговорний процес є діяльністю двох суб´єктів взаємодії,кожен з яких керується своїми цілями, інтересами, завданнями, намірами.Такі відносини супроводжують співучасть, співпереживання,співробітництво.
Ці засади стосуються і сфери управління, де безпереговорів неможливо налагоджувати контакти з партнерами, розв´язуватипроблеми з максимальним урахуванням інтересів кожного. Цій діяльностівластива наявність в учасників переговорного процесу власних цілей,інтересів, намірів, які можуть частково збігатися, а частковорозходитися. Саме збіг інтересів уможливлює переговори, а розбіжністьпотреб змушує сторони до участі в них.
Оптимальним наслідкомпереговорів є спільне рішення, яке б задовольняло всіх учасниківпереговорного процесу і розглядалося ними в конкретній ситуації якнайкраще. Використовують переговори і для інших цілей (з´ясуванняпозицій зацікавлених сторін, дезінформування про свої інтереси,імітування активності тощо). В управлінському процесі переговориреалізують такі функції:
1. Інформаційно-комунікативна. Сприяєобміну інформацією, поглядами, налагодженню нових зв´язків. Виявляєвона себе під час будь-яких переговорів, однак обмеженість лише цієюфункцією дає підстави вважати їх консультаціями.
2. Регулятивна. Передбачає встановлення взаємодії на переговорах, упорядкування спільної діяльності.
3. Координаційна. Спрямована на узгодження дій між учасникамипереговорів, встановлення, оптимізацію взаємозв´язку між суб´єктамипереговорного процесу.
4. Контролююча. Передбачає перевірку виконання укладених раніше угод.
Учасники переговорів можуть дотримуватися різних позицій і принципів:розглядати їх як засіб здобуття перемоги чи як засіб спільного аналізупроблеми і пошуку шляхів її розв´язання. Конкретна позиція зумовлюєпідходи учасників переговорів до обговорення, аналізу та розв´язанняпроблем:
— конфронтаційний підхід. Базується на впевненості, що метою переговорів є перемога як найповніше досягнення власної цілі;
—партнерський підхід. Має на меті з´ясувати позицію партнера, спільно зним проаналізувати проблему і знайти оптимальні варіанти вирішеннясуперечності.
З огляду на кількісний аспект розрізняють двосторонні та багатосторонні переговори. Враховуючи відносини, вмежах яких вони відбуваються, виокремлюють переговори конфлікту(спрямовані на врегулювання конфліктних, спірних ситуацій) і переговориспівробітництва (зорієнтовані на розвиток спільної діяльності).
Поведінка, наміри учасників переговорного процесу значною мірою залежать від передумов та обставин, у яких вони відбуваються.
За умов співробітництва учасники переговорного процесу створюють “новийпродукт”, вибудовують нові відносини. У конфліктній ситуації сторониможуть бути зорієнтовані на урегулювання, приглушення конфлікту аболіквідацію його джерела. Як правило, основний акцент вони роблять нарозподілі або перерозподілі прав, можливостей тощо. Якщо на цей періодїм не вдається налагодити каналів комунікації, доводиться звертатися задопомогою посередника. Іноді альтернативою переговорам можуть бутинасильницькі дії, що вимагає від учасників переговорного процесуособливої відповідальності за прийняті рішення.
Узявши за критерій функціональний підхід, американський політолог Чарльз Ікле виокремив такі види переговорів:
1. Переговори, спрямовані на продовження дії домовленостей, досягнутих угод.
2. Переговори з метою нормалізації відносин, що передбачає перехід від конфліктних до інших типів стосунків між сторонами.
3. Переговори з метою перегляду угоди. За таких обставин одна із сторін вимагає змін на свою користь за рахунок інших сторін.
4. Переговори з метою досягнення нової угоди. Вони спрямовані навстановлення нових відносин і зобов´язань між учасниками переговорногопроцесу. Такі відносини можуть встановлюватися як із давніми, так і зновими партнерами, що вимагає особливої обережності, з´ясування їхрепутації.
5. Переговори, зорієнтовані на отримання не відображених в угоді результатів.
Не менш поширеними є класифікації, в яких за основу взято процесуальний аспект (за тривалістю, механізмом прийняття рішень, рівнем проведення), а також за предметом (дипломатичні, торгові, політичні, із розв´язання трудових спорів тощо).
Результати переговорів залежать від прийомів їх ведення, способівмовленнєвого впливу, культури ділового спілкування, тобто дотриманняправил добропорядного тону, шанобливого ставлення до партнера,толерантності, терпимості до недоліків у характерах і поведінці людей.