Лідерство

7.1. Елементи мистецтва переконання

Слово - великий інструмент людського спілкування та безмежного впливу на людей. Керівники часто піклуються про зміст словесного впливу і в той же час безтурботно ставляться до його форми, яка не менш важлива. Що мається на увазі, коли мова йде про техніку словесного переконання? Це - дикція (чітка вимова звуків), виразна вимова (зокрема правильне оперування логічними наголосами), гнучкість (залежно від аудиторії), вміння керувати своїми жестами й мімікою, чітка логічна структура мови, наявність пауз, коротких перерв.

Одні слова діють набагато сильніше, ніж інші. Іноді нам дуже хочеться знати такі слова, сказавши які ми зможемо переконати людину, причому будь-кого. Виявляється, такі слова є, точніше ціле мистецтво переконання. Для того, щоб зуміти підібрати потрібні слова, які зможуть переконати вашого співрозмовника, або навіть більшу аудиторію, потрібні спеціальні навички. Саме ця навичка вкрай потрібна нам протягом всього життя.

Саме тепер комунікативні навички вийшли на перший план і відіграють дуже важливу роль, особливо якщо ви плануєте відкрити свою справу. І знання, як переконати людину, дуже знадобиться.

Дослідження спілкування як форми діяльності привертає увагу багатьох учених-філософів, психологів, соціологів, педагогів і, звичайно, мовознавців.

За підрахунками фахівців, від 50 % до 90% бюджету часу припадає на спілкування, адже завдяки його формам відбувається навчання і виховання, планування та координація трудової діяльності тощо. Мовцеві важливо знати і розуміти природу спілкування, оволодівати мовленням як засобом комунікації, пізнання і впливу, методами і засобами їх здійснення, належно використовувати культуру спілкування в різних життєвих ситуаціях, різного роду відносинах - виробничих, політичних, моральних.

Ще античні філософи виділяли три завдання спілкування - переконати, схвилювати, привабити співрозмовника.

Арістотель, розробляючи принципи ораторського мистецтва, вважав риторику мистецтвом переконливого впливу, І. Кант - філософією переконання. Механізм переконання ґрунтується на активізації розумової діяльності людини, передачі інформації таким способом, щоб вона була сприйнята як система настанов. Адже, за визначенням психологів, виконують краще ту роботу, в доцільності якої суб’єкт переконаний, яку здійснює відповідно до своїх принципів, бажань, інтересів. На думку англійського дослідника процесів комунікації Гарольда-Дуайта Лассуела (Harold Dwight Lasswell), промовець переважно намагається вплинути на співрозмовника, тому спілкування доречно трактувати як процес переконання, який особливо притаманний стилеві пропаганди.

Давні греки вперше задумалися над такими основними питаннями: чому одна мова переконує, а інша - ні? Чому з одним ми погоджуємося, а проти іншого заперечуємо? З відповідей на них виникли не тільки антична риторика, але й діалектика Сократа і логіка Арістотеля.

Починаючи з античних греків, у розвитку риторики як мистецтва переконання ясно простежуються дві тенденції. Одна з них пов’язана з методом діалогу, який практикував Сократ і детально розробив у блискучих за формою і глибоких за змістом діалогах Платон. Сьогодні цей метод називають сократівським прийомом постановки систематичних питань і аналізу отриманих відповідей для спільного пошуку істини й уточнення та узгодження своїх позицій з обговорюваного питання.

Інша тенденція, що стала традиційною у класичній риториці, пов’язана з ім’ям Арістотеля і змістом його праці «Риторика». У ній риторику він розглядає як вчення, що сприяє знаходити можливі способи переконання щодо кожного певного предмета, в той час як кожна інша наука може навчати і переконувати тільки щодо того, що належить до її галузі.

Терміном переконання позначається поняття впливу на свідомість об’єкта через звернення до його власного критичного судження як одного із методів міжособистісного спілкування.

Вплив на свідомість - це вплив на розум і почуття людини для формування позитивних якостей і подолання негативних².

Основними способами конструювання впливу переконання є слово, тембр мовлення, жест, міміка, ритм мовлення, логіка аргументів тощо.

Успішність впливу для здійснення переконання під час комунікації залежить від знань мовця про спілкування, його вміння ефективно їх застосовувати в ролі адресата і адресанта, врахування обставин комунікації, складу та стану слухачів, їх настрою і зацікавленості у сприйнятті інформації.

Спілкування відбувається ефективно, коли комуніканти мають однакові параметри: освіту, соціальний статус тощо, проте співрозмовники можуть мати різну компетентність, що призводить до труднощів у спілкуванні.

Коли йдеться про соціально-психологічні механізми впливу, мається на увазі, що один суб’єкт психічної активності своїми діями може викликати потрібну йому психічну (душевно- духовну) активність іншого суб’єкта психіки, а саме: певні відчуття, уявлення, спогади, думки, почуття, ставлення, вольові дії тощо.

Найвідомішими в соціальній психології є такі механізми, як переконування, навіювання, примушування, наслідування, психічне зараження.

Основним його засобом є слово, яке має благодійно впливати на розвиток особистості. Проте слово не повинно бути жорстоке, грубе, холодне.

Мистецтво переконання - це справжня історія дипломатичних маніпуляцій, щоб переконати інших людей перейти на ваш бік без застосування сили.

Переконання - це головний метод дії. Під ним розуміється, з одного боку, різнобічний вплив на особу для формування в неї одних якостей і позбавлення інших, а з другого - спонукання до певної дії. Основними прийомами переконання є інформування (розповідь), роз’яснення, доказ, спростування і бесіда.

Переконувати можна словом і ділом. Тому переконання здійснюють лише в єдності з іншими методами: переконання шляхом бесіди, дискусії, лекції, за допомогою конкретного прикладу, педагогічної ситуації, на основі громадської думки тощо.

Переконання складається з гіпотези (того, що треба довести), доказів чи аргументів (того, за допомогою чого доводять гіпотезу) і демонстрації (способу доведення).

Гіпотеза - наукове припущення, яке висувають для пояснення явищ дійсності. Вона має бути чітко сформульована, позбавлена логічної суперечності, не змінюватися в процесі доведення.

Доказ (аргумент) - думка, істинність якої перевірена і доведена. Він має бути чітко сформульований, відповідати обговорюваній проблемі.

Демонстрація - логічне розміркування, під час якого із доказів (аргументів) доводять істинність чи хибність гіпотези. Аргументування може посилатися на авторитет, базуватися на взаємозалежності причин і наслідків, на аналогії. За формою обґрунтування доказ може бути прямий (ґрунтується на безсумнівному факті, який переконує в істинності гіпотези) та опосередкований (істинність гіпотези доводять запереченням істинності суперечливого положення).

Ефективність переконливого впливу залежить від сили впливу (визначається аргументами та авторитетом переконувача), знання психологічних рис особи, яку переконують (потреби, інтереси, установки, смаки, особливості мислення), відповідності інтелектуально-емоційного стану переконуючого і переконуваного в мить взаємовідносин.

Ефективним засобом переконання є сугестія (від лат. 8и§§є8^о - навіювання). Сугестивний метод - психологічний вплив на особу або групу осіб, розрахований на беззаперечне сприйняття незалежно від їхніх думок і волі.

Засобами сугестивного впливу є слова, жести, міміка. Від інших способів впливу він відрізняється зниженою аргументацією. Сугестатор (той, хто впливає) відповідно до своїх намірів, використовуючи прийоми навіювання, «вводить» у психіку сугеренда (того, на кого впливають) установки, спрямовані на зміну психічної діяльності. Навіювання застосовують при зниженому рівні усвідомлення і критичності, регулюючи і стимулюючи психічну і фізичну активність.

Переконання - вплив на особистість з використанням логічних доводів і психологічних прийомів. Вміння переконувати - важлива якість особистості. Методи переконання служать доповненнями до інших методів.

Основними формами переконання є:

бесіда - викликати довіру, викласти свій погляд;
роз’яснення - інформування.

Вплинути на переконання особистості або групи можна тільки двома методами: навіюванням і переконанням (переконуванням).

Щоб досягти успіхів в осягненні мистецтва переконання, слід частіше застосовувати його на практиці. Тільки ваші дії можуть принести вам бажаний результат.

Для того, щоб правильно сприйняти й оцінити людину, потрібно уважно спостерігати за її поведінкою в тих ситуаціях, де вона найбільш різнобічно розкриває себе як особистість.

Це передусім такі ситуації:

в яких поведінка людини спрямована на досягнення цілей, що відповідають її найважливішим життєвим потребам та настановам (мотивам);
які мають бути пов’язані з подоланням серйозних перешкод на шляху досягнення мети. До цих перешкод може бути включено і людей, чиї інтереси не повністю збігаються (протилежні) з інтересами цього індивіда;
які включають три основні сфери людської діяльності: навчання, спілкування і трудову діяльність, оскільки в кожній з них виявляються суттєві і різні сторони та властивості особистості. Існують чинники, які заважають правильному сприйняттю та оцінюванню людьми одне одного, що не сприяє їхній успішній взаємодії.

Для того, щоб переконати людину в своїй правоті, достатньо знати деякі психологічні прийоми, що дозволяють привернути співрозмовника до вашого погляду на важливе питання.

Будьте щирі. Навіть якщо всередині у вас усе кипить, потрібно зберегти спокій і самовладання, інакше методи переконання не будуть працювати. Широко і безтурботно усміхайтеся, не треба лізти опонентові під шкіру, ослабте хватку. Не робіть вигляд, що вам абсолютно байдужий результат переговорів - адже це не так. Просто будьте відкриті і налаштовані на бесіду.

Перед тим, як переконати людину в тому, що ваша пропозиція або погляд правильні, чітко повірте в це самі. Це так, і інакше бути не може. Дайте зрозуміти опонентові, що ви поважаєте його і його погляд. «Розбавте» ваші переконання нейтральними зауваженнями.

Нав’язуйте свій темп співрозмовникові. Однак робити це різко і грубо не варто. Вам треба бути на одній хвилі. Важливо, щоб ваш темп і тембр голосу підхопив співрозмовник, а не навпаки. Для цього після його фрази говоріть тим же темпом, що і він (повільно або швидко), а в кінці своєї відповіді обов’язково збільшуйте або сповільнюйте темп. Так ви не просто створюєте зручні вам умови для переговорів, але і підсвідомо даєте зрозуміти опонентові, що він грає за вашими правилами.

Говоріть однією мовою. Перед тим, як переконати людину прийняти ваші умови, поставте себе на її місце. Зауважте переваги, цікаві співрозмовникові. Так ви перетворюєте опонента на прибічника, і йому мимоволі доводиться відмовлятися від оборонної позиції.

Хай у чому полягає суть суперечки, не «кидайтеся» одними фактами. Якщо перед вами людина ерудована й азартна, вона цілком може закидати вас фактами, що говорять протилежне. Так можна дуже довго щось доводити і нічого не довести.

Свої аргументи надавайте у формі запитань. Це парадоксально, але працює. Це один з найкращих способів подолати захист опонента.

Ще більшого мистецтва потребує подолання опору. Якщо вдалося пройти попередні етапи, ви помітите, що співрозмовник став благодушнішим і розташований до вас. Іншими словами, деякі бар’єри його опору подолано. Як переконати людину у вашій правоті остаточно? Будуйте питання в такому ключі, щоб співрозмовник відповідав «так». Задавайте емоційні запитання, забезпечте комфортну атмосферу.

Вміння переконувати, аргументувати, якісно інформувати, володіти системою аргументів, на яких ґрунтується логічність виступу, потрібне не тільки у професійній діяльності, а й у повсякденному житті.

Комунікативний намір керівника трансформується під впливом ситуації спілкування, яка може бути сприятлива або несприятлива залежно від умов інтеракції, оточення або обставин, в яких воно відбувається. Несприятлива ситуація може призвести до комунікативного «ступору», до конфліктів, суперечок, претензій, ухиляння від відповіді, а сприятлива - до досягнення мети спілкування.

Тому вибір стилю спілкування, уміння унеможливлювати конфлікт - важливий складник культурної поведінки, який залежить від багатьох факторів.