• Економічна теорія. Політекономія
• Етика та естетика
• Журналістика та видавнича справа
• Історичні дисципліни
• Культурологія
• Маркетинг та реклама
• Медицина
• Менеджмент та трудові відносини
• Міжнародні відносини та зовнішньоекономічна діяльність
• Педагогіка
• Політологія
• Право. Юридичні дисципліни
• Психологія
• Сільськогосподарська діяльність
• Соціологія
• Туризм та готельна справа
• Українська та зарубіжна література
• Філософія
• Фінанси, гроші та податки

Основи коучингу

3.7. Вивчення запиту та оцінка ресурсів клієнта

Один із основних аспектів коучингового процесу є вивчення запиту клієнта.

«Потужне джерело внутрішньої енергії людини - це мрія, мета, бачення, перспектива. І якщо у людини немає мети, яку він хоче реалізувати, якщо він не уявляє свою перспективу, він себе енергетично знеструмлює», - Радіслав Гандапас.

Тут, по-перше, добре підходить інструмент, який розміщений нами нижче в розділі 4.1. - «Колесо балансу». Як перевірити досяжність і реалістичність мети клієнта (чи є у клієнта віра в те, що він може досягти бажаного, чи немає непереборних перешкод, чи немає наявності конфлікту цілей, чи немає протиріччя з іншими умовами або зовнішніми обставинами і т.ін.)? Для цієї діагностики можуть задаватися наступні питання:

Що в даний момент залежить / не залежить від Вас?

Що Ви можете зробити, щоб вплинути на цю ситуацію?

Наскільки те, що Ви збираєтеся зробити, залежить від Вас? (оцінити за шкалою від 1 до 10).

Наскільки ця мета досяжна для Вас? Як вона співвідноситься з іншими цілями?

По-друге, також необхідно поставити питання про цінності (чи дійсно мета значуща і важлива):

А що Ви дійсно хочете для себе?

Іноді коучу доводиться ставити питання, що знімають обмеження на мислення і «мріяння»:

Як довго Ви так думаєте (про обмеження, неможливість щось зробити, змінити)?

А це дійсно так?

Що для Вас зараз означає ця (можливість / неможливість)?

Як би Ви зараз описали це (ситуацію, мету)?

Слід зауважити, що на шляху змін багато перешкод можуть гальмувати клієнта, наприклад, типові страхи, які у коучингу називають як опорні (базові):

• страх допустити помилку, вчинити неправильно (людина колись спробувала, у неї не вийшло і потім було боляче);

• страх стати жертвою, переможеним (у мене не вийде, мені не дадуть це зробити, мене можуть використати);

• страх конфронтації, конфлікту, втрати стосунків (якщо я так учиню, від мене всі відвернуться);

• страх потрапити в негативне дискомфортне переживання (якщо я так робитиму, то мені це завдасть страждання - тоді заради чого це робити?).

Окрім питань про цінність вибраної теми, важливим діагностичним моментом є перевірка екологічності поставленої мети (істинного запиту), а також аналіз наявних ресурсів, для чого іноді використовують додаткові інструменти діагностики. Перевірка на екологічність найчастіше здійснюється за рахунок постановки таких питань:

Як інші дізнаються про Ваші цілі / результати?

Як до цього віднесуться Ваші близькі?

Хто Вас підтримуватиме?

Хто може Вам у цьому перешкоджати?

Хто виграє при цьому, хто може програти?

Чим більше зацікавлених осіб, тим сильніше намір що-небудь зробити. У зв’язку з цим, коуч може в один і той же час перевіряти екологічність і посилювати мотивацію клієнта до змін. Можна запитати:

А хто ще зацікавлений в цьому?

На кого Ви можете спиратися?

Уявіть собі людей зі свого оточення, Ви реалізували свій план / проект, пройшло 5 років, як змінилося життя цих людей, що вони скажуть Вам?

Підводячи підсумки при роботі з цілями і запитами клієнта, коучу необхідно перевірити себе відповідями на наступні питання:

1. Як сформульована мета? Наскільки мета екологічна?

2. Як враховується сьогоднішня ситуація клієнта?

3. Як описується результат?

4. Які докази досягнення мети (як клієнту дізнатися про її досягнення)?

5. Які істинні причини клієнта в досягненні цієї мети?

6. Яке уявлення клієнта про план дій для досягнення мети?

7. Які ресурси потрібні клієнтові?

Для оцінки ресурсів клієнта можуть бути використані найрізноманітніші інструменти, наприклад, опитувальники для оцінки базових компетенцій посади (якщо йдеться про корпоративний коучинг або роботу з професійною сферою), для оцінки лідерського потенціалу, для оцінки рівня суб’єктивного контролю («локусу контролю» - опитувальник Роттера), аналіз реакції на зміни і т.ін. Окрім самооцінок клієнта, ефективно використати експертні оцінки тих осіб, які знають клієнта (наприклад, широко вживаний в оцінці персоналу метод «360 градусів»).

Така різносторонність оцінок дозволяє отримати картину ключових зон розвитку клієнта в максимально об’єктивному просторі, виключивши емоційно привабливі оцінки самого клієнта (неважливо, які вони - позитивні або негативні).

Застосування цих діагностичних інструментів дозволяє коучу отримати велику кількість додаткової інформації та вибудувати разом гіпотези про глибинний запит і ресурси клієнта. Ці опитувальники виявляють сильні сторони людини і потенційні зони зростання, що є цінним доповненням до безпосереднього особистого спілкування.

Багато фахівців використовують модель коучингу зворотного зв’язку. Це робиться для того, що б «кидати людині виклик», спонукати її долати наявні обмеження і шукати можливі ресурси. Цей підхід націлений на те, щоб виявити максимальну кількість можливих зон розвитку і сформувати багатий перелік гіпотез для подальшої перевірки, він дозволяє алгоритмізувати роботу з клієнтом. Безумовно, що в роботі над отриманням об’єктивних результатів у клієнта може бути як великий потенціал, так і ряд обмежень.

Не можна заперечувати, що коучинг зворотного зв’язку може бути дуже зручним, особливо якщо ми маємо замовником керівника і групу клієнтів, частина з яких взагалі не бачить цінностей у власній роботі. У цьому випадку наше обговорення прив’язане до конкретних фактів, експертних оцінок інших людей, і це, без сумніву, є темою для обговорення. Однак, з іншого боку, існує велика спокуса звести всю взаємодію з клієнтом до обговорення результатів. Також виявлені тестуванням зони зростання не завжди відповідають істинному запиту клієнта. Результати діагностичних методик повинні допомагати роботі коуча, а не замінювати її. З їх допомогою можна формувати первинні уявлення, більш глибоко пізнавати клієнта, виявляти його специфічні особистісні риси.

Не менш корисним є використання особистісних опитувальників (наприклад: визначення типології особи по Майерс Брігс - MBTI, методика DISC У. Марстона по виявленню поведінкового стилю, мотиватори Шпранглера, схильності та таланти Хартмана). Такі методики вже на ранній стадії дозволяють клієнту більш глибоко зрозуміти самого себе, визначити індивідуальні переваги, висвітлити глибинні цінності й основні мотиватори, що у свою чергу дозволяє значно підвищити ефективність роботи.

Фахівці в такій області спираються на власні відчуття і враження від роботи з клієнтом, іноді використовують ті ж інструменти оцінки, що і на початку роботи (наприклад, «Колесо балансу», опитувальник стосовно цілей, план індивідуального розвитку), обговорюючи з клієнтом наявну динаміку. Підводячи підсумки, можна привести наступні порівняльні характеристики діагностичних процедур у коучингу, які представлені нижче в табл. 2.

Узагальнюючи усі плюси і мінуси, можна зробити висновок, що діагностичні процедури є необхідним елементом коучингової взаємодії, головне - на потрібному етапі та у необхідній кількості.

Таблиця 2. Порівняльна характеристика діагностичних процедур у коучингу

Можливості застосування діагностичних процедур	Обмеження застосування діагностичних процедур
Полегшення входження у коучинговий процес, особливо за наявності додаткового замовника, наприклад, керівника	Ризик звести усю взаємодію з клієнтом до обговорення результатів тестів, опитувальників
Розширення уявлень клієнта про його сильні сторони, а також аналіз думки оточення для пошуку додаткових ресурсів	Захоплюючись власними припущеннями, коуч ризикує перестати чути клієнта
Оцінка того, наскільки клієнт задоволений сьогоднішнім наявним станом справ	Виявлені тестуванням зони зростання не завжди відповідають істинному запиту клієнта
Виявлення глибинних мотиваторів клієнта, цінностей, метапрограм і його особистісних особливостей	Зробити велику ставку на статичну картину мотиваторів, тоді як мотиватори можуть змінитися по мірі наближення до мети
Можливість формування великої кількості гіпотез відносно клієнта і виділення великого спектру зон зростання	Велика кількість зон і можливостей «розчиняє» клієнта у них; надлишок гіпотез і цілей розмиває цілеспрямованість, зосередженість і відповідальність

І не варто забувати, що використання різних діагностичних і тестових методик не замінює та не відміняє коучингових стосунків. Обговорення, аналіз результатів і саме тестування повинно проходити в атмосфері прийняття, підтримки, розвиваючих питань і передусім, мати на меті - допомогти клієнтові в швидкому розкритті власного потенціалу (див. Розд. 4).