Міжнародна економіка
5.2. Методи міжнародної торгівлі
Під методом міжнародної торгівлі слід розуміти організаційну форму та порядок здійснення зовнішньоторговельної операції. Виокремлюють два методи міжнародної торгівлі.
Перший метод - торгівля напряму - полягає у реалізації продукції компаніями-виробниками через систему власного зовнішньоторговельного апарату.
Серед переваг організації зовнішньої торгівлі напряму слід виокремити такі:
• можливість економії фінансових ресурсів за рахунок скорочення витрат на суму комісійної винагороди посереднику;
• зниження ризику та залежності результатів комерційної діяльності від можливої недобросовісності чи недостатньої компетентності посередницької організації;
• використання переваг безпосереднього контакту зі споживачами та можливість отримання інформації про стан і тенденції розвитку ринку шляхом організації маркетингової діяльності на зарубіжному ринку.
У той же час застосування цього методу торгівлі передбачає наявність високої комерційної кваліфікації персоналу та торговельного досвіду кампанії в цілому. У іншому випадку фінансові витрати підприємства не тільки не скоротяться, але й можуть значно зрости.
Другий метод - непряма торгівля, або торгівля через посередників, якими можуть виступати: торговельні компанії та інші посередницькі фірми; міжнародні товарні біржі, тендери (торги), аукціони, виставки та ярмарки.
Залежно від характеру взаємодії між експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розрізняють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські.
Поширення у міжнародній торгівлі набули комісійні операції, контрагентами в яких виступають комісіонер (посередник) і комітент. При здійсненні таких операцій комісіонери отримують право пошуку партнерів і підписання з ними контракту від свого імені, але за рахунок продавця чи покупця (комітента), який бере на себе комерційні ризики.
Агентські операції у міжнародній торгівлі полягають у дорученні однією стороною незалежній від неї іншій стороні - агенту - здійснення фактичних і юридичних дій, пов’язаних з продажем/купівлею товару на певній території за рахунок і від імені довірителя. Комерційна агентська угода - найпростіший і найпоширеніший спосіб організації продажу товарів у зарубіжних країнах.
Брокерські операції здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між контрагентами. Такі посередники задіяні у збуті та купівлі товарів, але самі не виступають стороною угоди; вони лише надають необхідну інформацію сторонам по угоді. На відміну від агента, брокер не перебуває у договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих доручень. Його головне завдання полягає в тому, щоб знайти покупця для продавця (і навпаки), а також сприяти підписанню контракту між ними.
До торговельно-посередницьких належать фірми (торгові дома, експортні та імпортні компанії, торгово-промислові палати та ін.), які в юридичному і господарському відношенні незалежні від виробника та споживача товарів і діють з метою одержання прибутку, джерелами якого є або різниця між цінами закупівлі товарів в експортерів і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або винагорода за надані послуги з просування товарів на зовнішні ринки. Роль торговельних посередників виконують і державні організації та торгові компанії країн, що розвиваються, які здійснюють операції з закупівель та експорту товарів.
Торгівля через організовані товарні ринки також належить до непрямої торгівлі, але посередниками між експортерами (виробниками, посередницькими фірмами) та імпортерами (споживачами, іншими посередницькими фірмами) є організовані товарні ринки - міжнародні товарні біржі, міжнародні тендери (торги), міжнародні аукціони та міжнародні виставки/ярмарки. Це спеціально створені (організовані) ринки певних товарів, де у заздалегідь визначений час реалізують свої торговельні інтереси продавці, формуючи пропозицію товару, та покупці, представляючи попит на неї.
Міжнародні товарні біржі належать до організованих товарних ринків. Класичні визначення розглядають товарну біржу одночасно як особливий вид постійно діючого ринку, на якому здійснюються угоди з купівлі-продажу масових, сировинних і продовольчих товарів, що мають спільні родові ознаки, якісно однорідні та взаємозамінні, і як ринковий механізм, завданням якого є виконання ряду стабілізаційних функцій в економіці, а саме: ліквідності та оптимального розподілу найважливіших сировинних товарів. Практично весь біржовий оборот на світовому товарному ринку, а саме - 98%, забезпечується завдяки діяльності п’ятдесяти бірж, з яких 84% обороту припадає на біржі США, 8% - Великобританії, 6% - Японії і 2% - на товарні біржі інших країн. Обсяг світового біржового обороту щорічно оцінюється в 3,5-4 трлн. доларів.
Від інших інституційних посередників товарні біржі відрізняють такі особливості:
• наявність чітко визначеного предмета торгівлі;
• проведення торгів на постійній і регулярній основі;
• наявність розвинутої виробничої інфраструктури;
• відсутність права укладати угоди купівлі-продажу від своєї особи;
• специфічність суб’єктів торгівлі - ними на біржі є не кінцеві споживачі та виробники товарів, а їх представники - брокери і дилери, які є членами біржі;
• можливість укладання угоди не тільки для купівлі-продажу товарів, а й з метою страхування від майбутньої зміни цін на ринку;
• відсутність впливу прямих дій держави на процес торгів;
• гласність як можливість отримання всіма бажаючими інформації про кількість та ціни укладених угод.
Міжнародними є біржі, на яких операції здійснюються представниками різних країн. Котировки цін на таких біржах являють собою світові ціни на товари, що реалізуються на них. Ознаками міжнародних товарних бірж є:
· обслуговування конкретних світових товарних ринків;
· участь у біржових операціях представників ділових кіл різних країн;
· забезпечення вільного переказу прибутків, що одержуються від біржових операцій;
· проведення арбітражних операцій (спекулятивних угод з метою одержання прибутку на різниці цін, що котируються на біржах різних країн);
· відповідні валютні, торговельні і податкові режими країн розташування бірж.
На міжнародних товарних біржах укладаються такі основні види угод: угоди на реальний товар, термінові (ф’ючерсні) угоди, спекулятивні операції та операції з хеджування, що оформлюються відповідними угодами.
Наступний інституційний посередник - міжнародний товарний аукціон, як і міжнародна товарна біржа, за своєю природою є публічним торгом. Але від біржі його відрізняють такі особливості: на аукціоні торгівля ведеться тільки наявним товаром; аукціонні товари відрізняються тим, що часто не підлягають стандартизації, в тому числі за параметрами якості; правила всіх аукціонів передбачають попереднє ознайомлення покупців або їх представників з виставленими на торг партіями приблизно однакових за якістю товарів (лотів).
Міжнародні товарні аукціони є спеціально організованими, періодично діючими у певних місцях ринками, на яких шляхом публічних торгів у заздалегідь обумовлений час і в спеціально призначеному місці проводиться продаж попередньо оглянутих покупцем товарів, які переходять в його власність за умов пропозиції найвищої ціни.
Основними предметами торгу на міжнародних аукціонах є хутряні товари (у вигляді сировини та вже перероблених товарів), немита вовна, щетина, чай, тютюн, овочі, фрукти, квіти, риба, тропічні породи лісу, худоба, прянощі, антикваріат, витвори мистецтва та інші.
Техніка проведення аукціонів по окремих товарах має свої специфічні особливості, що визначаються насамперед характером товару. Проте сам порядок проведення аукціонів приблизно однаковий і включає чотири стадії: підготовка аукціону, передаукціонна демонстрація товарів, аукціонний торг, оформлення і виконання аукціонної угоди.
Міжнародні тендери (торги), як і товарні біржі, аукціони, виставки-ярмарки, є різновидом організованих ринків внаслідок того, що у визначений час та у певному місті відбувається зіставлення організованої пропозиції із заздалегідь визначеним та охарактеризованим попитом. При цьому посередницькі функції між покупцем (імпортером) і продавцем (експортером) виконує утворений імпортером тендерний комітет.
Міжнародний тендер є методом міжнародної торгівлі, сутність якого полягає в конкурентному відборі зарубіжних постачальників і підрядників через організований товарний ринок шляхом залучення до певної, заздалегідь встановленої дати пропозиції від зарубіжних і національних постачальників та підрядників, проведення конкурсу (порівняння) представлених проектів (умов) та укладання контракту з тим з них, пропозиції якого найповніше задовольняють потреби і вимоги імпортерів-замовників (табл.5.1).
Таблиця 5.1 Етапи проведення міжнародного тендеру
|
І. Підготовка тендеру |
ІІ Представлення пропозицій |
Ш. Вибір переможця |
IV. Укладання угоди |
|
Визначення організатора тендеру Формування тендерного комітету Розробка комплекту тендерної документації Узгодження документів із замовником-імпортером Підготовка та публікація оголошення при відкритих торгах Запрошення визначених заздалегідь учасників при закритих торгах Розповсюдження (продаж) тендерної документації |
Підготовка пропозиції оферентом: ♦ заповнення проформ (за наявності в комплекті тендерної документації); ♦ представлення пропозицій самостійно Відправка документів у тендерний комітет до зазначеної дати Внесення оферентом завдатку «надійності» |
Відкриття конвертів: ♦ у присутності учасників торгу (голосний торг); ♦ без присутності учасників торгу (неголосний торг) Аналіз пропозицій за обраними критеріями та методикою Вибір переможця |
Укладання формальної угоди Офіційне підписання контракту |
Найпоширенішими об’єктами тендерів у міжнародній торгівлі є: підряди на спорудження підприємств, будівель і споруд виробничого і невиробничого призначення, в т. ч. тих, що споруджуються «під ключ»; виконання комплексів будівельних і монтажних робіт та їх окремих видів; виконання комплексу пуско-налагоджувальних робіт; постачання комплектного устаткування; концесії на розробку корисних копалин; імпортні закупівлі; проекти на основі підприємств з іноземними інвестиціями; надання державних кредитів; розробка проектів і виконання робіт у сфері природоохоронної діяльності; залучення експертів і консультантів; поставки, підряди, закупівля для створення об’єктів національної економіки.
З точки зору особливостей міжнародної торгівлі торги є одним із різновидів угод з використанням механізму пропозиції та акцепту. На відміну від двосторонніх угод, де ці два акти є не тільки необхідними, а й достатніми для укладання та здійснення угоди, практика проведення міжнародних торгів включає в себе чотири етапи, на кожному з яких відбувається складання та підписання відповідних документів.
Для проведення торгів замовники створюють тендерний комітет, до складу якого входять технічні спеціалісти (залежно від предмета торгу), комерційні фахівці та представники адміністрації. Відомчі або регіональні тендерні комітети складаються з постійних членів (голови, членів комітету та секретаря) та консультантів (експертів), які залучаються до роботи на тимчасовій основі. На підставі угоди із замовником тендерний комітет виконує функції: організації та проведення тендеру.
У світовій практиці такими інструментами, як виставки та ярмарки, користуються майже всі компанії, задіяні у міжнародній діяльності, або ті, які планують вийти на світовий ринок. Першим кроком у цьому напрямі, який надасть компанії нові бізнес-контакти, перспективи розвитку, ідеї, нове бачення ринку, зробить її відомою для партнерів, і є участь у міжнародних виставках/ярмарках.
В останні десятиріччя інститут виставок та ярмарків поступово трансформувався із засобу презентації товару та демонстрації його асортименту за допомогою примірників і зразків з метою безпосереднього продажу у засіб глобальної комунікації. Сучасні міжнародні виставки/ярмарки слід розглядати як ефективний симбіоз інструментів маркетингу та метод міжнародної торгівлі. В цьому аспекті виставки та ярмарки являють собою не тільки дзеркало технічного розвитку галузі та канал реалізації продукції, а й економіко- політичний форум прогнозування кон’юнктурних змін, комунікаційний захід з економічним, політичним, соціально-культурним контекстом.